西安电子科技大学推销学期末试题5答案

《推销学》课程模拟试卷

考试时间：90分钟

一 填空题（共20空，每空1分，共20分，填错不得分，也不扣分）

1. 推销人员利用顾客异议以外的有关因素的特点来补偿或抵消顾客异议的处理方法叫做_______，这种方法适合处理_______。

2. 在推销人员所提供的技术服务中主要包括_______和_______两方面。

3. 当全部抱怨处理方案执行完毕之后，推销人员还需要做好_______和_______两方面相关工作。

4. 在推销过程中，容易导致发生顾客冲突的原因主要包括_______、_______、_______、_______和_______五个方面。

5. 之所以要对推销人员进行激励，一方面是由于_______，另一方面也是由_______所决定的。

6. 在推销人员业绩考核评价指标中，所谓的投入指标主要包括_______、_______、_______和_______四个方面。

7. 企业在编制推销计划时，主要经历_______、_______、_______三个阶段。

二 单项选择（共10小题，每小题1分，共10分，选错不得分，也不扣分）

1. 在推销人员所承担的职责中，最为根本的职责是：

A. 开拓和发展市场            B. 访问和接待顾客

C. 实现商品销售              D. 建立和维系顾客

答案：

解析：虽然目前推销人员承担着综合性的推销职责，但其中最为根本的仍然是实现商品销售。

2. 在顾客购买过程中，其心理变化的基础或前提是：

A. 引起其注意                B. 激发其购买欲望

C. 与其兴趣相联系            D. 较为合理的价格

答案：

解析：顾客在购买过程中，其心理状态会发生一系列变化，但其基础或前提则是首先引起顾客注意。

3. 在下列推销模式中，适用于具有明确购买意愿和目标的顾客的是：

A. 艾达模式                  B. 爱德帕模式

C. 费比模式                  D. 随即制宜模式

答案：

解析：由于爱德帕模式需要依次经历确认、示范、淘汰、证实和接受五个环节，因此这种推销模式比较适合具有明确购买意愿和目标的顾客。

4. 在进行顾客购买财力审查时，推销人员主要是通过何种途径来进行审查的：

A. 通过推销人员的主观臆断    B. 通过历史资料的归结与计算

C. 通过各种形式的市场调查    D. 通过推销对象的外部表现来判断

答案：

解析：由于购买财力审查在顾客资格审查中具有更为重要的地位，因此一般需要基于客观数据，所以推销人员主要通过各种形式的市场调查来获得相关资料。

5. 下列提示面谈法，能够对自高自大、好唱反调的顾客产生明显作用的是：

A. 明星提示法                B. 动意提示法

C. 相反提示法                D. 逻辑提示法

答案：

解析：由于自高自大、好唱反调的顾客对推销人员所给出的推销引导持反对意见，因此比较适合使用相反提示法进行面谈。

6. 下列顾客异议类型中，推销人员不应花费大量时间精力加以解决的是：

A. 有关异议                 B. 有效异议

C. 无效异议                 D. 无关异议

答案：

解析：无关异议是与推销工作不相关的顾客异议，对于这种异议推销人员可以不必花太多时间精力，最好视而不见。

7. 下列成交方法中，适合适用于对常顾客使用的是：

A. 请求成交法               B. 假定成交法

C. 从众成交法               D. 局部成交法

答案：

解析：由于常顾客一般已经对推销商品比较了解，而且也具有购买经历和使用体验，所以推销人员可以首先假定其具有购买意愿，也就是使用假定成交法促成成交。

8. 在各种推销人员的培训方法中，效果最为良好的是：

A. 集中培训法               B. 实践培训法

C. 模拟法                   D. 学校代培法

答案：

解析：模拟法最为接近实际情况，能够较好地满足推销工作的实际需要，所以采用这种培训方法能够取得最好的培训效果。

9. 下列推销绩效评估方法中，最为基本、最为常用的评估方法是：

A. 对比分析法               B. 分组分析法

C. 因素分析法               D. 比率分析法

答案：

解析：在进行推销绩效评估时，最主要的方法是将不同推销人员的绩效表现进行对比，也就是采用对比分析法。

10. 在推销人员的五种典型推销心态中，最为理想的是：

A. 事不关己型                 B. 顾客关系型

C. 强行推销型                 D. 解决问题型

答案：

解析：由于解决问题型推销人员即高度关注顾客感受，也高度关注推销任务的实现，因此能够取得相对较好的推销绩效这种推销人员具有最为理想的推销心态。

三 多项选择（共10小题，每小题2分，共20分，漏选、多选、错选不得分，也不扣分）

1. 进行推销工作的基本准则包括：

A. 顾客导向                  B. 互惠互利

C. 诚实守信                  D. 说服诱导

答案：

解析：从事推销工作，必须坚持顾客导向，做到互利互惠、诚实守信，能够对顾客进行细心的说服诱导，这些是进行推销工作的基本准则。

2. 为了使顾客产生对推销商品的兴趣，推销人员可以：

A. 以简练的语言概括推销商品的特点

B. 以适当的示范来增强顾客的实际感受

C. 通过与竞争商品进行比较

D. 采用一些非常规的方法来激发顾客的兴趣

答案：

解析：要引起顾客对推销商品的兴趣，推销人员可以以简练的语言概括推销商品的特点，也可以以适当的示范来增强顾客的实际感受，甚至可以采用一些非常规的方法来激发顾客的兴趣。

3. 商品引力主要由以下哪几个方面构成：

A. 产品功能引力             B. 商品功能引力

C. 营销功能引力             D. 商品价格引力

答案：

解析：根据整体产品的概念，商品引力是某种商品对顾客的吸引力，主要包括产品功能引力、商品能够引力和商品价格引力。

4. 品牌对于消费者的作用主要体现在：

A. 品牌有助于消费者识别产品和厂家，保护自身权益

B. 品牌有助于提高产品价值，形成较高价格

C. 品牌有助于消费者避免购买风险，降低购买成本

D. 品牌有利于消费者形成消费偏好，降低重复购买成本

答案：

解析：对于消费者而言，品牌有着多重作用：有助于消费者识别产品和厂家，保护自身权益；有助于消费者避免购买风险，降低购买成本；有利于消费者形成消费偏好，降低重复购买成本。而对于厂商而言，则能有助于提高产品价值，形成较高价格。

5. 下列推销工作中，适合使用连锁介绍法的是：

A. 无形商品的推销          B. 服务推销

C. 保险推销                D. 有形商品的推销

答案：

解析：连锁介绍法主要基于顾客之间的信任，通过口口相传的方式进行扩散，因此比较适合与无形商品的推销，比如服务推销、保险推销等。

6. 下列各项中，属于推销人员进行接近准备的信息来源的有：

A. 推销伙伴                B. 现有顾客

C. 助销人员                D. 书面资料

答案：

解析：推销人员可以通过多种多种途径获取进行接近准备的信息，比如推销伙伴、现有顾客、助销人员和书面资料。

7. 推销面谈中的演示面谈法中，能够对顾客产生一定的情景效应的有：

A. 产品演示法              B. 文字演示法

C. 图片演示法              D. 影音演示法

答案：

解析：图片演示法通过静态图片传递信息，影音演示法通过动态图像和声音传递信息，这两种方法都能使顾客产生一定的情景效应。

8. 在实际推销工作中，最为普遍的让步方式有：

A. 希望型                  B. 诱发型

C. 妥协型                  D. 虚伪型

答案：

解析：实际推销工作中，让步是进行价格谈判必要的途径，其中希望型和妥协型是最为普遍的让步方式。

9. 下列成交方法中，会给顾客带来一定的成交心理压力的有：

A. 优惠成交法              B. 机会成交法

C. 异议成交法              D. 保证成交法

答案：

解析：机会成交法会提示顾客机会有限，异议成交法则会对顾客所提出的异议加以否定，这两种方法对容易给顾客带来一定的成交心里压力。

10. 下顾问式服务的基本要点包括：

A. 全心全意分析顾客的个性化需要

B. 以满足顾客的个性化需求为核心

C. 主要服务方式为解答顾客的疑虑，并提供合理化建议

D. 注重职业道德，保证服务的真实性

答案：

解析：在提供顾问式服务的时候，推销人员必须全心全意地分析顾客的个性化需要，以满足顾客的个性需求为核心，注重职业道德，保证服务的真实性，并以解答顾客疑虑、提供合理化建议为主要服务方式。

四 简  答（共4小题，每小题5分，共20分）

1. 简述推销人员所应具备的素质结构

答案：

2. 简述顾客方格的基本原理和内容

答案：

3. 推销人员在使用馈赠接近法接近顾客时，要注意哪些问题？

答案：

4. 为了有效防止顾客冲突发生，推销人员应该遵循什么原则？

答案：

五 案例分析（共3小题，每小题10分，共30分）

1. 作为经济牌吊扇公司的一名推销人员，你被要求研究并确定顾客对你公司电扇品牌的态度和信念。利用这些信息，你就可以得知公司是否具有适当的生产线，并能够给推销人员提供建议，以供有顾客光顾各连锁店时与之讨论时使用。你决定在周日在一家位于高收入社区的商店进行一场公开说明会，为你的优惠价格做宣传。在此期间，你向每个就坐的顾客表示感谢，同时邀请他们畅谈对你的公司和电扇的态度。有些人觉得在购买电扇的时候不会先考虑品牌，但是一旦确定了某一品牌，他们就会去该品牌的专卖店，以最优惠的价格购买产品。很多人通过个人渠道（如朋友）、商业渠道（如广告、推销人员、公司文化）以及公共渠道（例如消费品评估机构）来收集关于电扇的信息。有60%的人群把选择范围明确到猎人牌、卡萨布兰卡牌、经济牌三者，而且他们似乎最看重电扇的是：价格、质量和款式。

问题：假设你是这家电扇公司的推销人员，那么根据上述信息，当顾客光临时，你应该怎样开展推销工作？

答案：

2. 唐飚是某工商管理学院的三年级学生，他刚刚接受了一份山水岛度假村俱乐部的暑期工作。下面是唐飚第一次参加推销会议，女经理谭平阐述她对推销人员的希望。

谭平：我知道你们被聘时就已经知道需要做什么了，但是，我还想再次就有关事项作进一步说明。现在你们的第一项工作是推销山水岛会员卡，每一张会员卡价值为3000元人民币。如果你们有什么问题，可以直接提问。

唐飚：请问每一笔买卖我们可以提取多少佣金？

谭平：每推销一张会员卡，你可以拿到会员卡价值的10%，也就是300元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到山水岛度假村没费入住2天，届时可以享受度假村的桑拿浴与健身，可以获得两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、餐饮、娱乐都可以享受50%的优惠折扣。而且，作为推销人员你还可以从会员的所有费用中取得更多的佣金报酬。

唐飚：那么，我可以获得双份的报酬了。

谭平：不错。你推销的越多，提取的佣金就越高。

唐飚：我到哪里去寻找山水岛度假村的会员呢？

谭平：你完全可以自己决定如何做。但是，寻找准顾客是你成功的关键。根据我们以往的经验发现，每10个你找到的准顾客中，你将会与其中的3个顾客进行面谈，最后于一个顾客成交。你可以从你的亲朋好友开始。还有问题么？

问题1：唐飚应该集中于哪一个目标市场？

问题2：唐飚应该怎样寻找准顾客？

问题3：唐飚应该如何制定访问计划？

答案：

3. 美国一家电气公司的推销人员阿里森一次到一家公司去推销电机。这家公司的总工程师一看到他就毫不客气地说：“阿里森，你不想让我再买你的电机吗？”原来，这位总工程师认为不久前从阿里森手里购买的电机发热超过了正常指标。阿里森仔细了解了情况之后，知道对方的说法是不对的，于是决定改变对方的说法，努力获得交易的成功。

问题1：试分析这位顾客所提出的异议类型和来源。

问题2：假如你是这位推销人员，你会采用什么样的处理方法来处理？

答案：