西安电子科技大学推销学期末试题4答案

《推销学》课程模拟试卷

考试时间：90分钟

一 填空题（共20空，每空1分，共20分，填错不得分，也不扣分）

1. 推销人员所应当具备的素质包括_______和_______两个方面。

2. 推销人员要有效开展推销工作，需要具备_______、_______、_______、_______和_______方面的知识。

3. 顾客在推销过程中如果表现的不愿意与推销人员见面，可能是_______，也可能是_______，还有可能是_______。

4. 在推销学中，将某种商品对顾客的吸引力成为_______，其由_______、_______和_______构成。

5. 使用中心人物法的关键在于_______。

6. 常用的接近准备的工作方法有_______、_______和_______。

7. 推销人员为了防止顾客提出顾客异议而主动现提出异议并加以化解的处理方法叫做_______，这种方法适合处理_______。

二 单项选择（共10小题，每小题1分，共10分，选错不得分，也不扣分）

1. 促使推销发展的根本原因在于： 

A.商业的发展                  B.竞争的加剧

C.对顾客满意度的关注          D.市场的扩大

答案：

解析：通过对推销发展历程的考察，我们能够发现，推销从最初的个人推销转变成为现在的关系推销，其主要推动因素就是对于顾客满意度关注程度的提升。

2. 在推销人员的五种典型推销心态中，最不理想的是：

A. 事不关己型                 B. 顾客关系型

C. 强行推销型                 D. 解决问题型

答案：

解析：由于事不关己型推销人员既不关心顾客的实际感受，也不关注销售任务的完成，因此这种推销心态是最不理想的。

3. 地毯式访问法所依据的原理是：

A. 普遍联系法则               B. 平均法则

C. 光辉效应法则               D. 反暗示原理

答案：

解析：地毯式访问法认为推销人员所要寻找的准顾客的是广泛分布在推销人员所拜访的对象当中的，而且推销人员寻找到准顾客的可能性与其拜访的对象的数量相关，因此其所依据的原理是平均法则。

4. 下列接近顾客法方法中，以产品本身为接近媒介的是：

A. 介绍接近法                B. 产品接近法

C. 利益接近法                D. 好奇接近法

答案：

解析：产品接近法就是以产品为接近媒介进行顾客接近的方法。

5. 下列提示面谈法，对较为理智的顾客作用明显的是：

A. 明星提示法                B. 相反提示法

C. 自我提示法                D. 逻辑提示法

答案：

解析：由于逻辑提示法以较为严密的逻辑分析为基础，比较容易让人信服，因此能够对较为理智的顾客产生明显作用。

6. 下列处理顾客异议的方法中，最适合处理有效异议的是：

A. 反驳处理法               B. 委婉处理法

C. 忽略处理法               D. 补偿处理法

答案：

解析：由于有效异议是来源于顾客的真实意愿，推销人员不能否认也不能回避，因此给予一定的补偿就是较为有效的除了方法，也就是使用补偿处理法。

7. 下列成交方法中，最为常用但也最为无力的是：

A. 假定成交法               B. 请求成交法

C. 选择成交法               D. 局部成交法

答案：

解析：请求成交法就是推销人员直接要求顾客做出购买行为的成交方法，所以这种方法是最为常用，但也是最为无力的成交方法。

8. 当顾客面临较为重要的成交决策时，推销人员应该使用的成交方法是：

A. 选择成交法              B. 假定成交法

C. 局部成交法              D. 从众成交法

答案：

解析：局部成交法可以将顾客较为重要的成绩决策分解为较小的成交决策，能够有效降低顾客的成交心理压力。

9. 在进行顾客购买财力审查时，推销人员主要是通过何种途径来进行审查的：

A. 通过推销人员的主观臆断    B. 通过历史资料的归结与计算

C. 通过各种形式的市场调查    D. 通过推销对象的外部表现来判断

答案：

解析：对于顾客的购买财力审查必须以客观实际为基础，因此其信息主要来源于各种形式的市场调查。

10. 在顾客购买过程中，其心理变化的基础或前提是：

A. 引起其注意                B. 激发其购买欲望

C. 与其兴趣相联系            D. 较为合理的价格

答案：

解析：只有首先引起顾客注意，才能有效开展后续推销工作，因此引起顾客注意是顾客在购买活动中心理变化的前提或基础。

三 多项选择（共10小题，每小题2分，共20分，漏选、多选、错选不得分，也不扣分）

1. 推销工作的特点包括：

A. 主动性                   B. 灵活性

C. 双向性                   D. 互利性

答案：

解析：由于推销工作的特殊性，使得推销工作具有主动性、灵活性、双向性和互利性的基本特点。

2. 顾客在推销过程中如果表现得犹豫不决，可能出于以下的原因：

A. 行为谨慎                 B. 对产品存在疑虑

C. 自我决定意识较强         D. 有对经济因素的担心

答案：

解析：在推销过程中，可能有各种各样的原因造成顾客表现的犹豫不决，比如顾客行为谨慎、对产品存在疑虑、自我决定意识较强、存在经济因素方面的担心。

3. 为了有效激发顾客的购买欲望，推销人员可以：

A. 强调推销商品对顾客需求的满足

B. 强调购买后顾客所能获得的利益

C. 重复强调推销商品的特性

D. 利用逆反心理来激发顾客的购买欲望

答案：

解析：在推销过程中，推销人员可以采用多种多样的手段来激发顾客的购买欲望，比如强调推销商品对顾客需求的满足、强调购买后顾客所能获得的利益、重复强调推销商品的特性，甚至可以利用逆反心理来激发顾客的购买欲望。

4. 在产品对象的演化过程中，主要经历以下哪几个阶段：

A. 产品                    B. 商品

C. 用品                    D. 废品

答案：

解析：根据整体产品理论，产品对象在演化过程中主要经历了产品、商品和用品三个不同阶段。

5. 下列推销工作中，适合使用地毯式访问法的是：

A. 工业消费品              B. 生活消费品

C. 高中辅导教材            D. 家政服务

答案：

解析：基于其基本前提与工作方式，地毯式访问法一般适用于具有较大潜在顾客或市场空间的推销工作中，比如工业消费品、生活消费品、家政服务等等。

6. 在进行顾客分级管理时，常用的分级标准有：

A. 顾客购买概率            B. 顾客购买频率

C. 顾客购买量              D. 顾客购买信誉

答案：

解析：一般我们可以采用顾客的购买概率、购买频率和购买量来对顾客进行分级管理。

7. 下列提示面谈法中，能够对顾客产生一定的暗示作用的有：

A. 动意提示法              B. 自我提示法

C. 明星提示法              D. 相反提示法

答案：

解析：自我提示法主要基于顾客的自我暗示，而相反提示法则主要基于推销人员给出的反暗示。

8. 在进行报价时，推销人员可以根据下列哪些指标来进行差别报价：

A. 购买数量                 B. 需求缓急

C. 交易时间                 D. 付款方式

答案：

解析：在进行价格谈判时，一般先由推销人员进行报价。报价时需要推销人员根据顾客的购买数量、需求缓急、交易时间和付款方式进行差别报价。

9. 下列成交方法中，能够在一定程度上减轻顾客的成交心理压力的有：

A. 假定成交法               B. 选择成交法

C. 局部成交法               D. 机会成交法

答案：

解析：假定成交法和局部报价法都能在一定程度上减轻顾客的成交心理压力，假定成交法是基于顾客以往相关行为首先做出顾客可能购买这种推销商品的假设，而局部成交法则是将顾客较为重要的整体决策分解为较小决策。

10. 买卖合同发生变更必须具备以下条件：

A.变更主体合法              B.变更程序合法

C.变更内容合法              D.变更请求是当事人双方真实意愿的表达

答案：

解析：如果炎对推销过程中所签订买卖合同进行变更，组要做到变更主体合法、变更程序合法、变更内容合法，并且变更请求是当事人双方真实意愿的表达。

四 简  答（共4小题，每小题5分，共20分）

1. 简述推销工作的基本流程由哪几个阶段构成？

答案：

2. 简述推销人员方格的基本原理和内容。

答案：

3. 简述顾客分级管理方法的优缺点

答案：

4. 简述顾客异议的概念和含义

答案：

五 案例分析（共3小题，每小题10分，共30分）

1. 在悠久的推销发展历程中，不少推销大师们取得了优异的成绩。“推销之王”王金涛1995年加入广州人寿保险公司，仅仅一年的时间，获得业务“顶尖高手”称号；两年后，获得“全国精英代表大会一级金奖”；三年后，被任命为全国首家高手俱乐部主席；四年后，获得“美国百万圆桌会议”会员资格；五年后，成为我国首位第三届世界华人保险大会最高大奖“金龙奖”得主，同时在全国获得个人销售最高大奖。王金涛创造了人寿保险的销售奇迹，被誉为“全国寿险之王”和“淘金王”，创造了国内华人保险业的奇迹。像日本推销之神原一平先生一样，他们都没有什么可以帮助他们成功的背景和条件，甚至两人都曾露宿街头。有一次，王金涛与一位顾客就一份保单谈了很长时间，但是顾客说，我现在还不能签字，等我再考虑考虑，我考虑好了会打电话给你的。于是他耐心地等待顾客的电话。一天，顾客打来电话说要签单。那天雨下得特别大，虽然有雨伞遮挡，感到顾客家时，他已经淋得全身都湿透了。顾客签单之后说：“今天您风雨无阻，将来还能做到么？”他说：“依然风雨无阻。”第五天顾客的保单出来了，他打电话给顾客，顾客却说这两天没有时间，请他暂时代为保管。过了十多天，在一个大雨倾盆的日子，顾客来电话说请他立刻送保单给他。可是，当他感到顾客家的时候，却是大门紧锁。时候顾客说临时有事。当又接到顾客电话时，恰恰又是一个狂风暴雨的日子。当他再一次落汤鸡般出现在顾客面前时，顾客拍着他的肩膀说：“我一定帮你。”果然，这位顾客介绍了10多位顾客给王金涛。

问题1：从案例中我们能够看到，王金涛为什么能够取得成功？

问题2：在现代市场环境中，推销人员为什么要具备良好的素质和能力？

答案：

2. 日本推销之神原一平先生了解到一个大家族企业的总裁没有购买保险，于是上门拜访。但是他每次来到总裁的家门口，总会遇到一位衣着朴素，手拿清扫工具，带着套袖的老人为他开门，并且告诉他总裁大人已经上班。尽管原一平一再提早，但是事情并没有改善。直到他第70次来到那个高大的住宅前，仍然是那位老人为他开门，不同的是老人手里多了一根通下水道的长杆。原一平真有点丧气。后来他经过向总裁住宅的邻居咨询，才知道那位老人就是总裁本人。这件事让原一平反倒十分羞愧，他说这是不应该出现的一种错误。

问题1：为什么原一平会出现这种错误？如何防止这种错误的出现？

问题2：在防止这种错误出现的过程中，推销人员主要要开展哪些工作？

答案：

3. 美国一位从事推销工作的女士在接近顾客的时候，总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书后发现十分有趣，您会读一读么？”“如果年读了之后非常喜欢这些书，您会买下它吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里寄回给我，可以么？”这位女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说不的理由，后来这三个问题被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。

问题1：这位女士使用了何种接近顾客的方法？

问题2：这种接近顾客的方法有何特点？在使用这种接近顾客的方法时，推销人员要注意哪些问题？

答案：