西安电子科技大学推销学期末试题3答案

《推销学》课程模拟试卷

考试时间：90分钟

一 填空题（共20空，每空1分，共20分，填错不得分，也不扣分）

1. 按照顾客异议的公开程度，顾客异议可以被分为_______和_______两类。

2. 推销人员通过提供一定的优惠条件来促使顾客购买推销商品的成交方法叫做_______，这种成交方法是利用顾客的_______来促成成交的。

3. 在履行买卖合同中，推销人员应该遵循的履行原则包括_______和_______两方面。

4. 当签订买卖合同的双方发生纠纷时，可以通过_______、_______、_______和_______四种方式加以解决。

5. 一般来说，在提供售后服务时，我国企业对于处在保质（保修）期内的商品实施_______，而对于超过保质（保修）期的商品则实施_______。

6. 解决顾客冲突的方法基本可以分为_______和_______两类。

7. 对于推销人员的激励，主要包括_______和_______两个方面。

8. 在进行推销组织架构设计时，主要要达到_______、_______、_______三个目的。

9. 现阶段使用最为广泛的推销人员报酬形式是_______。

二 单项选择（共10小题，每小题1分，共10分，选错不得分，也不扣分）

1. 接近顾客中的赞美接近法，利用了顾客的什么心理动机：

A. 求小利动机            B. 爱慕虚荣动机     

C. 自高自大动机          D. 了解商品动机

答案：

解析：赞美接近法主要利用顾客爱慕虚荣的动机来接近顾客。

2. 在自我提示法中，对顾客的暗示主要来自于： 

A. 推销人员      B. 推销商品      C. 顾客       D. 推销环境

答案：

解析：自我提示法主要运用顾客的自我暗示来进行提示。

3. 下列提示面谈法，能够对自高自大、好唱反调的顾客产生明显作用的是： 

A. 明星提示法            B. 动意提示法        

C. 相反提示法            D. 逻辑提示法

答案：

解析：相反提示法主要是是从相反方向给出顾客提示，非常适合于自高自大、好唱反调的顾客。

4. 下列成交方法中，适合适用于对常顾客使用的是： 

A. 请求成交法            B. 假定成交法

C. 从众成交法            D. 局部成交法

答案：

解析：由于常顾客对推销商品已经有了一定了解和使用感受，所以非常适合使用假定成交法。

5. 在各种推销人员的培训方法中，效果最为良好的是： 

A. 集中培训法             B. 实践培训法

C. 模拟法                 D. 学校代培法

答案：

解析：由于模拟培训法与推销工作实际结合度较高，因此能够取得相对较好的培训效果。

6．下列推销绩效评估方法中，最为基本、最为常用的评估方法是： 

A. 对比分析法            B. 分组分析法        

C. 因素分析法            D. 比率分析法

答案：

解析：对比分析法是在推销绩效评估时最为常用的评估方法。

7. 当顾客面临重要的成交决策时，推销人员应使用的成交方法是： 

A. 选择成交法               B. 假定成交法       

C. 局部成交法               D. 从众成交法

答案：

解析：局部成交法可以将顾客所面临的重要成交决策分解为较小的成交决策，有利于降低顾客的成交心理压力。

8. 在推销过程中，推销人员利用推销商品的实际利益引起顾客的注意和兴趣，继而转入面谈的接近方法叫做： 

A. 产品接近法               B. 介绍接近法

C. 好奇接近法               D. 利益接近法

答案：

解析：所谓利益接近发，就是推销人员利用推销商品的实际利益引起顾客的注意和兴趣，进而转入推销面谈的接近方法。

9. 在推销人员所承担的职责中，最为根本的职责是： 

A．开拓和发展市场           B. 访问和接待顾客      

C．实现商品销售             D. 建立和维系顾客关系

答案：

解析：虽然推销人员目前面临着多样化的工作职责，但完成推销任务、实现产品销售仍然是其最为根本的工作职责。

10. 在推销人员的五种典型推销心态中，最不理想的是： 

A．事不关己型               B．顾客关系型       

C．强行推销型               D．解决问题型

答案：

解析：由于事不关己型推销人员基本关心顾客的实际感受，也不关注销售任务的完成，因此其所具有的推销心态是最不理想的推销心态。

三 多项选择（共10小题，每小题2分，共20分，漏选、多选、错选不得分，也不扣分）

1. 下列处理顾客异议的方法中，需要首先承认顾客异议，甚至是赞美顾客意义的有： 

A. 反驳处理法              B. 委婉处理法     

C. 利用处理法              D. 补偿处理法

答案：

解析：在处理顾客异议的过程中，委婉处理法、利用处理法和补偿处理法的相同之处就在于：这三种处理方法都需要首先承认顾客异议，甚至是赞美顾客异议。

2. 下列各项中，属于买卖合同所包括的内容的有： 

A. 双方当事人的名称或姓名、住址 

B. 标的、数量、质量、价款 

C. 履行的方式、时间、地点 

D. 违约责任、解决争议的方法

答案：

解析：作为推销工作结果的书面形式，买卖合同主要包括以下内容：双方当事人的名称或姓名、住址、标的、数量、质量、价款、履行的方式、时间、地点、违约责任、解决争议的方法。

3. 买卖合同发生变更必须具备以下条件： 

A. 变更主体合法 

B. 变更程序合法 

C. 变更内容合法 

D. 变更请求必须是当事人双方真实意愿的表达

答案：

解析：在进行买卖合同变更时，应做到变更主体合法、变更程序合法、变更内容合法，并且变更请求必须是当事人双方真实意愿的表达。

4. 推销人员所提供的售后服务要达到的基本要求包括： 

A. 提供多种服务形式，最大限度地方便顾客 

B. 努力提高售后服务收益 

C. 不断改善服务态度 

D. 努力提高服务质量

答案：

解析：在提供售后服务时，推销人员要提供多种服务形式，最大限度地方便顾客，不断改善服务态度，努力提高服务质量。

5. 客户回访策略的实施要点包括： 

A. 客户回访的准备阶段 

B. 客户信息的了解

C. 客户回访的时间控制

D. 与客户建立良好的感情

答案：

解析：在实施客户回访策略时，推销人员必须进行相应准备，了解客户信息，与客户建立良好的感情，并有效控制客户回访的时间。

6．下列各项中，属于解决顾客冲突方法中的外界排除法的有： 

A. 替代方式                B. 第三者调停方式 

C. 分离冲突者方式          D. 制止冲突方式

答案：

解析：在进行顾客冲突解决时，推销人员可以使用外界排除法，主要有第三者调停方式、分离冲突者方式、制止冲突方式等。

7. 常见的推销人员报酬形式包括： 

A. 薪金制                  B. 佣金制 

C. 奖励制                  D. 薪金加奖励制

答案：

解析：常见的推销人员报酬形式有：薪金制、佣金制、薪金加奖励制。

8. 在进行推销人员业绩考核时，主要评价指标包括哪几类： 

A. 产出指标                B. 投入指标

C. 比率指标                D. 推销利润指标

答案：

解析：在对推销人员进行业绩考核时，可以综合考虑推销人员的产出指标、投入指标、比率指标和利润指标。

9. 常见的推销组织架构类型包括： 

A. 按地区划分的推销组织架构 

B. 按产品划分的推销组织架构 

C. 按规模划分的推销组织架构 

D. 事业部式的推销组织架构

答案：

解析：推销组织架构有按地区划分的，也有按产品划分的，还有按规模划分的。

10. 推销经理所进行的关系管理主要包括以下哪几方面： 

A. 对顾客关系的管理          B. 对营销与推销关系的管理       

C. 对公共关系的管理          D. 对推销人员关系的管理

答案：

解析：推销经理还承担着一定的关系管理工作，比如顾客关系管理、营销推销关系管理、推销人员关系管理、公共关系管理。

四 简  答（共4小题，每小题5分，共20分）

1. 简述推销人员处理顾客异议的基本原则。

答案：

2. 什么是成交，如何来理解成交的含义？

答案：

3. 什么是买卖合同的解除，在进行买卖合同的解除时要注意哪些问题？

答案：

4. 简述常见的推销人员激励方式。

答案：

五 案例分析（共3小题，每小题10分，共30分）

1. 一位中年女士来到化妆品柜台前，欲购买护肤用品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。这位女士说：“我这个年纪买这么高档的化妆品干什么？我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样追求漂亮。”售货员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤的。年轻人皮肤嫩，而且生命力旺盛，有一些一般的护肤品就可以了。人上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这种高级一点的
护肤霜。”这位女士听后愉快地接受了售货员的建议。

问题1：这位女士提出的顾客异议属于什么类型？其来源是什么？

问题2：这位售货员使用了什么方法来处理顾客异议？

答案：

2. 一个公司为了调动推销人员的积极性，制订了一系列政策：提高推销任务指标，提高销售总量提成比例，提高交易费用标准，提高企业整体促销水平。但是推销人员的积极性并没有明显提高，推销业绩整体提高也不是很大。而且因为不同地区的销售任务指标不同，提成比例也不同，推销人员之间相互有意见，推销经理感到十分难办。

问题1：你认为为什么会出现上述这种状况？

问题2：假如你是推销经理，你应该如何处理这种状况？

答案：

3. 某服饰推销人员欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场多年来主要经营另一家公司的服饰品，认为没有必要改变固有的合作关系。推销人员在又一次推销访问时，先递上一张便签，上面写着：“你是否可以给我十分钟的时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到新奇，请推销人员进他的办公室坐下。推销人员一开始就拿出一种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他为这种产品报一个公道的价格。采购经理仔细检查了每一条领带，然后作出认真的答复。推销人员又进行了一番讲解。眼看十分钟快到了，推销人员拎起皮包要走，然而，采购经理留住了推销人员，开始洽谈并最终成交，按照推销人员的报价（低于他原来的报价）定购了一大批货。

问题1：这名推销人员采用什么样的接近顾客的方法？

问题2：在推销人员接近顾客之后，是什么因素促成了最终的成交？

答案：