西安电子科技大学推销学期末试题2答案

《推销学》课程模拟试卷

考试时间：90分钟

一 填空题（共20空，每空1分，共20分，填错不得分，也不扣分）

1. 推销过程中的接近准备包括_______、_______和_______三方面的工作内容。

2. 推销人员在确定约见对象时，可以使用_______和_______两种方法。

3. 推销人员在使用求教接近法接近顾客时，应该首先_______，然后再_______，最后再_______。

4. 推销面谈的方法主要分为_______和_______两类。

5. 推销面谈中价格谈判的接受价格临界点是_______和_______。

6. 按照顾客异议与推销活动的相关性，顾客异议可以被分为_______和_______两类。

7. 在推销学中，将顾客通过其语言、行为表现出的，打算做出购买行为的暗示或提示成为_______，其可分为_______和_______两类。

8. 根据义务履行主体的不同，买卖合同中的相关义务可以被分为_______、_______和_______三部分。

二 单项选择（共10小题，每小题1分，共10分，选错不得分，也不扣分）

1. 在推销人员的五种典型推销心态中，最不理想的是：

A. 事不关己型              B. 顾客关系型   

C. 强行推销型              D. 解决问题型

答案：

解析：在推销方格的推销人员方格中，由于事不关己型推销人员既不关注商品的销售，也不关心顾客的实际感受，所以其推销工作效果最差。

2. 地毯式访问法所依据的原理是： 

A. 普遍联系法则            B. 平均法则       

C. 光辉效应法则            D. 反暗示原理

答案：

解析：地毯式访问法认为推销人员所需要寻找的准顾客是以一定比例分布在推销人员所走访的对象当中的，推销人员走访的对象越多，其所能够寻找到的准顾客也就越多。

3. 在使用广告开拓法寻找准顾客时，最大的顾忌在于： 

A. 广告媒介不容易选择      B. 会产生巨额的广告费用        

C. 单位准顾客寻找成本过高  D. 难以测定实施效果

答案：

解析：广告开拓法虽然能够高效地进行准顾客的寻找，但由于其所使用的寻找媒介成本较高，往往会带来高昂的广告费用，这也是推销人员使用广告开拓法的主要顾忌。

4. 下列约见顾客的方法中，成本最高的是： 

A. 函约法                   B. 托约法    

C. 电约法                   D. 广约法

答案：

解析：广约法由于需要在特定时间内对大量受众进行信息传递，所以相对于其他约见顾客的方法而言，使用成本较高。

5. 下列接近顾客法方法中，以产品本身为接近媒介的是： 

A. 介绍接近法               B. 产品接近法

C. 利益接近法               D. 好奇接近法

答案：

解析：产品接近法是利用产品的自身特点来接近顾客的方法，一般适用于推销商品本身具有较为突出或明显的特点情况下使用。

6．下列接近顾客的方法中，能够对心理防线较为坚固的顾客产生较好效果的是：

A. 利益接近法              B. 表演接近法        

C. 震惊接近法              D. 求教接近法

答案：

解析：震惊接近法能够对所要接近的顾客产生较为突出的震撼，所以一般能够对心理防线较为坚固的顾客产生较好的效果。

7. 下列提示面谈法，对较为理智的顾客作用明显的是： 

A. 明星提示法              B. 相反提示法       

C. 自我提示法              D. 逻辑提示法

答案：

解析：逻辑提示法由于基于较为严密的逻辑分析，所得出的结论也能令人信服，因此对较为理智的顾客具有明显的作用。

8. 下列顾客异议类型中，推销人员不应花费大量时间精力加以解决的是：

A. 有关异议                B. 有效异议

C. 无效异议                D. 无关异议

答案：

解析：由于无关异议是与推销活动不相关的顾客异议，因此推销人员不应对其花费大量时间精力解决。

9. 下列处理顾客异议的方法中，最适合处理有效异议的是：

A．反驳处理法              B. 委婉处理法      

C．忽略处理法              D. 补偿处理法

答案：

解析：由于有效异议是推销人员不可回避的、顾客基于实际情况所提出的异议，因此推销人员如果能够给予一定补偿，往往能够有效化解这种顾客异议。

10. 下列成交方法中，最为常用但也最为无力的是： 

A．假定成交法              B．请求成交法       

C．选择成交法              D．局部成交法

答案：

解析：请求成交法是推销人员直接要求顾客购买推销商品的方法，这种成交方法最为常见，但也是最为无力的方法。

三 多项选择（共10小题，每小题2分，共20分，漏选、多选、错选不得分，也不扣分）

1. 下列各项中，属于推销人员进行接近准备的信息来源的有： 

A. 推销伙伴                 B. 现有顾客     

C. 助销人员                 D. 书面资料

答案：

解析：推销人员进行接近准备的信息来源有多个方面，比如推销伙伴、现有顾客、助销人员和书面资料。

2. 下列约见顾客的方法中，能够实现快速约见顾客的有： 

A. 面约法                   B. 函约法       

C. 电约法                   D. 广约法

答案：

解析：电约法由于使用电信传媒作为约见媒介，因此能够快速约见顾客；广约法由于同时对大量受众传递相关信息，也能较为迅速的约见顾客。

3. 下列提示面谈法中，能够对顾客产生一定的暗示作用的有： 

A. 动意提示法               B. 自我提示法        

C. 明星提示法               D. 相反提示法

答案：

解析：自我提示法可以对顾客产生一定的自我暗示，而相反提示法则能够对顾客产生一定的反暗示。

4. 下列面谈方法中，能够对顾客产生一定的情景效应的有： 

A．产品演示法               B．文字演示法    

C．图片演示法               D．影音演示法

答案：

解析：图片演示法主要借助静态的图片，影音演示法则主要借助动态的影像和连续的音乐，这两种方法都能对顾客产生一定的情景效应。

5. 在推销面谈中，推销人员经常使用到的特殊提问方式有： 

A．限制性提问               B．启示性提问

C．协商式提问               D．澄清式提问

答案：

解析：在进行推销面谈时，推销人员可以使用一些特殊提问方式，比如限制性提问、启示性提问、协商式提问和澄清式提问。

6. 在进行报价时，推销人员可以根据下列哪些指标来进行差别报价： 

A. 购买数量                 B. 需求缓急        

C. 交易时间                 D. 付款方式

答案：

解析：在进行价格谈判的报价时，推销人员需要结合顾客的购买数量、需求缓急、交易时间和付款方式进行差别报价，从而使自己具有相对竞争优势。

7. 在实际推销工作中，最为普遍的让步方式有： 

A. 希望型                   B. 诱发型       

C. 妥协型                   D. 虚伪型

答案：

解析：价格谈判中具有多种让步方式，其中最为普遍的是希望型和妥协型的让步方式。

8. 下列各项中，属于形成顾客异议的推销人员根源的有：

A. 推销礼仪不当             B. 推销服务不好

C. 推销信誉不佳             D. 推销信息不足、证据不充分

答案：

解析：顾客异议可能产生于多种根源，其中推销人员根源主要有推销礼仪不当、推销服务不好、推销信誉不佳、推销信息不足、证据不充分。

9. 下列方法中，需要对顾客异议加以否定的处理方法有：

A．反驳处理法               B. 委婉处理法      

C．利用处理法               D. 补偿处理法

答案：

解析：反驳处理法中，需要对顾客异议首先进行否定。委婉处理法中，则要在首先承认顾客异议的基础上再对其进行否定。

10. 下列方法中，能够减轻顾客的成交心理压力的有：

A．假定成交法               B．选择成交法       

C．局部成交法               D．机会成交法

答案：

解析：假定成交法中，需要对顾客情况进行一定假定，这样可以在一定程度上迎合顾客意愿，因此可以减轻成交心理压力；局部成交法中，将顾客的整体成交决策分为多个小的成交决策，可以减少顾客成交难度，从而降低其成交心理压力。

四 简  答（共4小题，每小题5分，共20分）

1. 简述M.A.N法则的含义。

2. 推销人员在确定约见时间时应注意哪些问题？

3. 什么是推销面谈，推销面谈要达到什么样的目的？

4. 简述推销人员在讨价还价中的基本让步原则。

五 案例分析（共3小题，每小题10分，共30分）

1. 小王推销的商品是百科全书。公司已经开发了一个演示程序让推销人员使用，公司要求推销人员筛选顾客，只拜访哪些有上小学孩子的家庭。小王来到了张家并敲门，向开门的张太太做了自我介绍，告诉张太太，他正在做一项有关教育情况的调查，希望能向张先生和张太太问几个问题，下面是他们的对话。

小王：两位好！今天，我来这是做一个调查，调查的目的是选出一个家庭接受一项不同寻常的计划。我们公司经过多年的计划和大量投资，刚刚推出了一个家庭教育图书馆，为了使销售初期的工作容易进行，我们决定把我们的图书馆建在一个合适的家庭中。这绝对不需要任何代价，您觉得怎么样？

张先生：听起来还不错。

小王：好。我先给您看一张教育图书馆的照片。毕竟百闻不如一见，您看看这些漂亮的摆设和与之相配的书架吧，这是价值1000多元的书和250元的书架。这绝对不需要任何代价。您觉得怎么样？如果您喜欢这个教育图书馆，我希望您做三件事：一是给我一封证明信；二是这封信复印后可以让我作为演示工具；三是希望您的图书馆藏书一直是最新的。您听明白了么？

张先生：听明白了。

小王：很好。当您谈起这个图书馆时，我们希望您的朋友和邻居也想见到它。因此，我们希望他们看到最新的丛书。（小王出示参考书的图例并表明修订词典如何插入其中）为了协助您保持图书馆是最新的，您每天需在银行里存五角钱，如果您不愿意每天都在银行存五角钱，您只要在一年内付款就可以保证10年之内的图书馆是最新的。通过这种方式，您将免费得到9年的修订版本。因此，如果您愿意现在就在这协议上签字，并付第一个月145元，免费图书馆将在三天之内送到。在一年之内，只要您每月付款，当然这能使图书馆保持10年藏书还是新的。我非常高兴您符合所有要求，祝贺您得到了免费图书馆，请一定转告您的朋友有关情况。

问题1：评价小王所使用的陈述与演示给你的第一印象如何？

问题2：你认为这种推销方式合适么？该公司是否应该继续使用这种推销方式？

答案：

2. 甲公司与某农场订立了一份农副产品供销合同，双方约定由农场在一个月内向甲公司供应西兰花30吨，每吨单价3000元。在合同履行期间，乙公司找到农场表示愿意以每吨4000元的单价购买20吨西兰花，农场见其出价高，就将20吨本来准备运给甲公司的西兰花卖给了乙公司，致使只能供应10吨西兰花给甲公司。甲公司要求该农场按照合同的约定供应剩余的20吨西兰花，农场表示无法按照原合同的条件供货，并要求被解除合同。甲公司不同意，坚持要求该农场遵守合同。

问题1：在合同没有明确约定的情况下，甲公司如果要求该农场继续履行合同有无法律依据？

问题2：甲公司能否要求该农场赔偿没有按时供货的损失？如果甲公司提出这个请求需要提供何种证据？

问题3：甲公司能否答应该农场的解除合同的要求？该农场是否能够只赔偿损失或者只支付违约金而不继续履行合同？

答案：

3. 江南某省茶叶进出口公司库存严重积压，正在这时，有外商来询盘。对于该公司来说，这时一个极好的机会。在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场行情逐一报出，唯独讲红茶的价格报高了。

外商看到了报价，当即提出疑问：“其他茶叶的结果与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”

我方代表坦然回答：“红茶报价高是因为今年红茶收购量少，所以价格就只得上涨，中国古人所说的物以稀为贵就是这个意思。”

外商随我方所讲的将信将疑，谈判暂时中止了。随后的几天，又有客户来询盘，我方仍以同样的理由，同样的价格回复他们：“因为红茶收购量少，库存量小，求购者和客户很多，所以才会涨价。”

所有来询盘的客户得到同样的答复。面对这样的答复，外商心中没有了底，虽说对红茶报价高新村疑问又无法获得真实信息，只好向其他客户去询问，可询问的结果仍然与自己听到的相同。

于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订合同，唯恐动作慢了无货供应。这样一来，其他客户纷纷效仿。在很短时间内积压的红茶销售一空，而且卖了个好价钱。

问题：试分析案例中我方进出口公司所使用的价格谈判策略。

答案：