谈判那些事儿 智慧树网课章节测试答案

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第一章 章节测试

1、商务谈判是通过相互协商实现互利。

A:错

B:对

答案: 【】

2、“一方所得必使另一方所失”这是典型的双赢谈判。

A:错

B:对

答案: 【】

3、商务谈判只不过是一场施展各种手段、争个你死我活的过程。

A:对

B:错

答案: 【】

4、商务谈判可以解决任何选择题。

A:错

B:对

答案: 【】

5、谈判是追求（ ）的过程。

A:双方不断调整自身需要，最终达成一致

B:双方为维护自身利益而进行的智力较量

C:自身利益要求

D:双方利益要求

答案: 【】

6、你认为商务谈判的实质是什么?（ ）

A:达到一方目的

B:满足各自需要

C:维护己方利益

D:协调双方利益

答案: 【】

7、商务谈判的重点是（ ）。

A:相互信任的基础

B:达到单方目的

C:操控另外一方

D:真诚合作关系

E:立足双方共赢

答案: 【】

8、您是一位中间商，某家具厂请您代理，您得到的指示是：尽您的能力卖最好的价钱，您该做的是（ ）。

A:开始找买主

B:找家具商店

C:做广告

D:努力制定售卖方案

E:坚持要更明确的条件

答案: 【】

9、下列属于商务谈判范畴的是（ ）。

A:政治外交谈判

B:军事利益谈判

C:劳务合作谈判

D:商品贸易谈判

E:技术贸易谈判

答案: 【】

10、商务谈判的基本要素包括（ ）。

A:谈判动机

B:谈判主体

C:谈判客体

D:谈判需求

E:谈判环境

答案: 【】

第二章 章节测试

1、在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。

A:错

B:对

答案: 【】

2、冒险在谈判中指的是在心理上再走的远一点。

A:对

B:错

答案: 【】[$]

3、“套牢箱”共有8个面。

A:错

B:对

答案: 【】

4、（）是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。

A:商务谈判思维

B:商务谈判阶段

C:商务谈判心理

D:商务谈判地位

答案: 【】

5、下列中，作为基本的谈判策略或方法的是（）

A:谈判者顺从对方的需要

B:谈判者违背自己的需要

C:谈判者使双方需要互相得到满足

D:谈判者使对方服从其自身的需要

答案: 【】

6、根据马斯洛的需要理论，下列中属于谈判者最高层次需要的是（）。

A:吃好、穿好、住好

B:取得谈判成功，实现人生价值

C:得到他人尊重

D:结交社会名流

答案: 【】

7、在商务谈判中成功运用“套牢箱”技巧，需要谈判人员具备的心理素质包括（）。

A:良好的心理调控能力

B:坚韧不拔的意志

C:良好的感知能力

D:崇高的事业心和责任感

E:以礼待人的谈判诚意

答案: 【】

8、谈判者习惯于隐藏自己真正需要的原因是（）

A:准备的确定性

B:满足的扩张性

C:需求的潜在性

D:动机的不良性

E:目的的隐蔽性

答案: 【】

9、假如你是某钢厂的主谈人，将分别与3家煤矿企业商讨订购意向，你将从（）方面来发现3家煤矿企业的实际需要。

A:采取私下形式获得

B:准备阶段多搜集资料

C:分析话语的涵义

D:察言观色

E:多提选择题

答案: 【】

10、马斯洛需要层次论在商务谈判中的运用表现在（）方面。

A:社交需要

B:自我实现需要

C:生理需要

D:尊重需要

E:安全需要

答案: 【】

第三章 章节测试

1、要求谈判人员具备良好的语言表达能力。就是要求她能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。

A:错

B:对

答案: 【】

2、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。

A:错

B:对

答案: 【】

3、谈判人员都是处理不同选择题的专家，在知识方面相互补充。

A:对

B:错

答案: 【】

4、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( )

A:由商务人员担任

B:由法律人员担任

C:由谈判领导人员担任

D:由懂行的专家或专业人员担任

答案: 【】

5、懂行的专家和专业人员的具体职责是 ( )

A:控制谈判进程

B:进行专业细节磋商与论证

C:介绍谈判人员

D:检查法律文件的准确性

答案: 【】

6、与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（ ）

A:看谈判者外语表达能力

B:有必要

C:根据谈判策略确定

D:没必要

答案: 【】

7、某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,1名财办主任,另加该厂厂长,共4人。形成这种安排的主要原因是什么？（   ）

A:长官意志

B:官僚思想

C:效仿其他企业做法

D:国外思想引进

E:中国封建文化的影响

答案: 【

】

8、能直接或间接影响商务谈判的信息有（ ）。

A:社会习俗

B:商业惯例

C:政治状况

D:法律制度

E:宗教信仰

答案: 【】

9、较为正规的谈判场所可以有（）房间。

A:厨房

B:主谈判室

C:会客室

D:休息室

E:密谈室

答案: 【】

10、商务谈判中的谈判桌一般分为：（）几种形状。

A:三角形

B:长方形

C:正方型

D:椭圆形

E:圆形

答案: 【】

第四章 章节测试

1、谈判开始时一般不拒绝对方的第一个提议。

A:对

B:错

答案: 【】

2、谈判摸底时不要主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态。

A:对

B:错

答案: 【】

3、商品的质量是商务谈判的核心。

A:对

B:错

答案: 【】

4、谈判的格局是在开局后的（ ）内确定

A:三天

B:几分钟

C:几小时

D:一周

答案: 【】

5、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。

A:货真价实

B:市场通行

C:体现双方共同利益

D:价廉物美

答案: 【】

6、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端不会是（   ）

A:卖方的最低卖价、买方的最高买价

B:卖方的最低卖价、卖方的初始报价

C:买方的最高买价、卖方的初始报价

D:买方的初始报价、卖方的初始报价

答案: 【

】

7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。

A:马上还价

B:要求对方进行价格解释

C:否定对方报价

D:提出自己的报价

答案: 【】

8、报价要合情合理，在报价时应依据的内部因素包括：（ ）

A:我方的可让步程度

B:产品的生产成本或经营成本

C:产品成交的条件如品质条件、付款方式、数量、交货期、包装、运输、交货地点等

D:我方的商品经营策略

E:我方期望利益获得的程度

答案: 【】

9、讨价是要求报价方重新报价或改善报价的行为。讨价次数遵循“事不过三”原则。还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。还价的方式一般有：（  ）

A:按价格解释还价

B:按成本还价

C:按价格评论还价

D:按可比价还价

E:按项目还价

答案: 【

】

10、让步要遵循一定的原则，以下让步原则中，正确的是？

A:让步要恰如其分，让在刀刃上，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。

B:不要承诺做同等幅度的让步。

C:做出让步时要三思而行，不要随随便便、掉以轻心。

D:在己方认为重要的选择题上要力求对方先让步，而在较为次要的选择题上，根据情况的需要己方可以考虑先做让步。

E:不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。

答案: 【

】

第五章 章节测试

1、西方人处置纠纷惯用法律手段，而不是靠良心和道德。

A:对

B:错

答案: 【】

2、美国人在进行商务谈判时常说“我要征求律师的意见”，说明美国人在商务谈判中特别重视（ ）。

A:交际

B:法制

C:伦理

D:道德

答案: 【】

3、地域差异、民族差异、政治差异、经济差异、宗教差异和观念差异造成世界文化的多元性，据你观察这种多元性是通过（ ）表现出来的。

A:节日

B:饮食

C:礼仪

D:服饰

E:生活用品

答案: 【】

4、日本商人认为信任是合作成功的重要媒介。

A:对

B:错

答案: 【】

5、日本商人非常（ ），往往采用迂回的方式拒绝对手，而不是直接拒绝对手。

A:讲究面子

B:谦卑有加

C:尊重对手

D:小心谨慎

答案: 【】

6、下面选项能够体现阿拉伯商人谈判风格的是（ ）。

A:节奏缓慢

B:讨价还价

C:蛮不讲理

D:谨小慎微

E:惯用IBM

答案: 【】

7、可以赠送俄罗斯商人皮包、钱包、皮带、香水、化妆品等礼品。

A:错

B:对

答案: 【】

8、（ ）是美利坚民族的哲学观，他们坚信“有用、有效、有利就是真理”。

A:空想主义

B:理想主义

C:个人主义

D:实用主义

答案: 【】

9、如果你代表所在企业与德国企业进行洽谈，你做了非常充分的准备工作，已经熟悉德国商人具有严于律己、讲究秩序、举止端庄、坦率真诚的性格特点。为了促进洽谈成功，你更应该掌握解德国人的谈判风格是（ ）。

A:直接明了

B:谈判准备充分

C:办事效率很高

D:注重产品质量

E:重合同、守信用

答案: 【】

10、德国商人非常注重规则和纪律，干什么都十分认真。凡是有明文规定的，德国人都会自觉遵守；凡是明确禁止的，德国人绝不会去碰它。

A:对

B:错

答案: 【】

第六章 章节测试

1、在室内男士应把墨镜摘下来，而女士不用摘。

A:对

B:错

答案: 【】

2、男士在正式的商务场合的着装需遵循（ ）。

A:四色原则

B:二色原则

C:五色原则

D:三色原则

答案: 【】

3、小张陪领导去和英国一家企业进行商务谈判，事前领导告诉他这次谈判很重要，要他做好充足的准备工作，小张除了准备好谈判文件等之外，他觉得参加这样的正式商务活动，也应穿得正式一点，请你来帮他设计一下应该怎么穿合适（ ）。

A:选择一双黑色牛皮鞋

B:佩戴一条大红色领带

C:选择一套藏蓝色单排扣西装

D:搭配一件白衬衫

E:穿一双深色袜子

答案: 【】

4、当主人驾驶轿车时，最尊贵的位置是（ ）。

A:副驾驶

B:后排左侧

C:后排右侧

D:后排中间

答案: 【】

5、上下车时的正确做法有( )

A:位卑者后上先下

B:男女同车时，男士应主动为女士开车门

C:如果男士的职务高于女士，则不必为女士开车门

D:尊者先上后下

E:尊者后上先下

答案: 【】

6、男女相遇握手时的正确做法是( ).

A:男士如果伸出手来，女士一般不要拒绝，以免造成尴尬的局面

B:男士如果伸出手来，女士不想握可以拒绝

C:握手时男士应仅握女士四指即可

D:应该女士先伸手男士再握

E:应该男士先伸手女士再握

答案: 【】

7、被介绍者在介绍者询问自己是否想认识某人时，如果实在不愿意，应向介绍者说明缘由，取得谅解。

A:对

B:错

答案: 【】

8、中外签约活动中，中国国旗应放在左边。

A:错

B:对

答案: 【】

9、我公司最近新谈下来一笔大订单，双方就此准备举行一次隆重的签约仪式，由我公司承办，公司行政办公室的小张负责，那么他都需要做好哪些准备呢？（ )

A:确定参与人员

B:准备待签合同的正式文本

C:布置签字厅

D:选择签约仪式场所

E:安排好座次排列

答案: 【】

10、（ ）是指介绍者要经过精心的准备，再将被介绍者推荐给另一位被介绍者，介绍者通常会将前者的优点进行重点介绍。

A:推荐式

B:简单式

C:一般式

D:附加式

答案: 【】

第七章 章节测试

1、在商务谈判中，运用有声语言和行为语言，可以产生珠联璧合、相辅相成、绝妙默契的效果。

A:对

B:错

答案: 【】

2、要想提高谈判语言的逻辑性，谈判者需做到( )

A:具备一定的逻辑知识

B:能够让谈判对手理解

C:谈判前做好充分的准备

D:以富有逻辑性的语言表述

E:掌握详细丰富的谈判资料

答案: 【】

3、大型的商务谈判在进行前都要商定谈判议程，设定辩论时间。

A:对

B:错

答案: 【】

4、诚恳的提问态度能够增强谈判双方之间的情感沟通。

A:错

B:对

答案: 【】

5、在商务谈判中，开诚布公的回答又称为（  ）的回答。

A:实事求是

B:模棱两可

C:认真推敲

D:光明正大

答案: 【】

6、在商务谈判中，说服工作的关键在于( )。

A:抓住对方的心

B:抓住对方的眼

C:抓住对方的耳

D:抓住对方的手

答案: 【】

7、（  ）是人最先表露潜意识的部位，也正因如此，人们在谈判时常常用桌子来掩遮此位置。

A:手部

B:脚部

C:腰部

D:腿部

答案: 【】

8、在商务谈判中，主要的面部微表情体现在（ ）。

A:“嘴巴”语言

B:“耳朵”语言

C:“眉毛”语言

D:“眼睛”语言

E:“腰部”语言

答案: 【】

9、下列哪些语言属于委婉地回绝了谈判对手？（ ）

A:我们也感到非常遗憾和抱歉

B:坚决不行

C:恐怕我们很难满足贵方的要求

D:不容商量

E:不同意

答案: 【】

10、你手头上有一批货物可供外销。你认为若能卖到100000美元，则感到十分满足。若外商提议以200000美元的现汇购买这批货物，此时，你最明智的做法是（ ）。

A:马上和他签订合同

B:毫不犹豫地接受该外商的提议

C:告诉他一星期后再作答复

D:提出比外商更高的价格

E:跟他讨价还价

答案: 【】

第八章 章节测试

1、谈判人员永远没有现成的、固定的、成竹在胸的技巧与方法去应付所有的谈判。

A:对

B:错

答案: 【】

2、在商务谈判进行过程中，对方坚持不合理要求，导致谈判僵持时，应作出（ ）

A:让谈判中止的决定

B:重大让步，以利于协议达成的决定

C:拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

D:进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

E:明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

答案: 【】

3、在谈判对方运用先苦后甜策略时，最有效的破解是及时予以识破。为此，可以采用的对策是（ ）。

A:退出或拒绝谈判

B:休会调整

C:继续大幅度让步

D:了解对手的真正需要

E:针锋相对

答案: 【】

4、故步疑阵策略运用时最重要的一点是要做得一切都合乎情理。

A:对

B:错

答案: 【】

5、谈判者可把（ ）与最后期限策略结合起来加以运用，效果更好。

A:吹毛求疵策略

B:价格陷阱策略

C:投石问路策略

D:货比三家策略

答案: 【】

6、使用欲擒故纵策略的具体做法是，务必使自己的态度保持不冷不热、不紧不慢的状态。

A:对

B:错

答案: 【】

7、你租赁的房屋已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%，那么你将（ ）。

A:罗列房屋的种种需要修补和改善之处

B:和对方针锋相对地交涉

C:主动提出合理建议，提高租金10%

D:要求对方降低租金

E:请求公断仲裁

答案: 【】

8、沉默寡言策略比较恰当的运用时机是报价阶段。

A:对

B:错

答案: 【】

9、（ ）与三十六计中的“苦肉计”有相通之处。

A:满意感

B:头碰头

C:侧隐术

D:鸿门宴

答案: 【】

10、客户不接纳你所开出的价格，但他并不向你提出具体的建议，只是强调你出的价格太高。此时你将（ ）。

A:拒绝“价格太高”的看法

B:问他何以反对你开出的价格

C:你自己提出解决选择题的办法

D:直接退出谈判

E:要求他提出具体的建议或意见

答案: 【】

第九章 章节测试

1、成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。

A:对

B:错

答案: 【】

2、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。

A:经济利益

B:法律

C:级别

D:实力

答案: 【】

3、从广义上分类，谈判僵局可分为（ ）。

A:后期僵局

B:初期僵局

C:签约期僵局

D:协议期僵局

E:执行期僵局

答案: 【】

4、在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。

A:错

B:对

答案: 【】

5、下列对僵局的论述中，正确的是（ ）。

A:僵局对双方均不利

B:制造僵局是一种技巧

C:僵局对谈判者形成巨大的压力

D:僵局是一种不确定的状态

E:僵局对己方是不利的

答案: 【】

6、处理谈判僵局最有效的途径是（ ）。

A:邀请高级别领导人介入谈判

B:将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态

C:僵局出现后撤换谈判人员

D:当谈判僵局出现后再磋商

答案: 【】

7、买方要求：“假如您想合作，您就必须给我们提供更全面的担保，而不是您报的仅一年保修期。” “我们的做法完全符合这方面的惯例。我们或我们的竞争对手都没有这样做过。”“那就无法成交。”“您的威胁对我们毫无意义。我们只是按照惯例行事。”在这种交流的情况下，双方都冒了不深入理解对方的风险。而出现分歧，而且各持己见、互不妥协，往往会出现严重僵持以至谈判无法继续的局面属于（ ）。

A:策略性僵局

B:后期僵局

C:情绪性僵局

D:实质性僵局

答案: 【】

8、所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。

A:关系

B:价格

C:付款

D:立场

答案: 【】

9、若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（ ）。

A:让步

B:最后通牒

C:仲裁

D:调解

E:反问劝导法

答案: 【】

10、仲裁是指争议双方在争议发生前或争议发生后达成协议，自愿将争议交给第三者作出裁决，双方有义务执行的一种解决争议的方法。

A:对

B:错

答案: 【】