江苏开放商务谈判形考作业2实践作业：谈判策略模拟实训报告

任务名称

谈判策略模拟

任务情景

KD实习生小张正在向总工汇报防水涂料技术合作项目谈判的事，几轮下来谈判进入僵局，看来明天又有一场“恶”战……

场景1、总工办公室

小张：总工，关于防水涂料生产技术的合作项目，德国公司与澳洲公司都作了报价，德国公司为22万美元，美国公司为18万美元，两公司技术与服务条件大致相当，看上去美国公司的报价更有吸引力。

总工：嗯。很好，明天就全权委托你与美国公司谈判吧。

小张：我?对方是个大公司，我去谈不太合适吧？

总工：不用担心，你只管去谈，争取再把价格压低一、两万，既然德国公司也报了价，我们不回应也不礼貌，我过去应付一下。 

第二天小张等人员将与美方代表开始新一轮谈判……

场景2(英语场景) 公司会议室Scene 2 (Meeting room)

（双方的谈判首席代表及双方的技术、商务、法律、记录人员均在场）

小张：您好，受公司委托今天由我和贵公司进行洽商；

Hello, I am responsible for negotiating with your company today.

美方代表：抱歉，我想问一下，上次和我们接洽的总工为什么没来呢？

Excuse me. Why doesn’t the chief engineer come? He received us last time.

小张：啊，由于德国一家公司也有合作意向并作了报价，我们总工去考察，所以没能过来，还请您谅解。

Ah, since another German company also wants to cooperate with us and quotes, our chief engineer goes to make an investigation. I hope you can understand.

美方代表：这样啊……其实我们希望跟贵公司合作这个项目，主要是看中贵公司的实力，在价格方面还可以再做一些让步……

I see. In fact, it is mainly for your strength that we hope to cooperate with your company to conduct this project. So we can give you a further discount in terms of price.

场景3 总工办公室

小张：总工，好消息，对方主动降价到了12万美元，合同签得很顺利。

总工大笑道：太好了！你看，你去的效果比我去要好啊。

任务要求

自由组合或利用QQ群，模拟KD公司防水涂料合作项目的谈判过程

谈

判

模

拟

过

程

记

录

谈判流程（请根据第二单元讲义）

谈判人员分工  （请根据第二单元讲义）

首席代表：

技术人员：

商务人员：

法律人员：

记录人员：

谈判中的礼仪应用（请根据第五单元讲义）

本案分析

分析提示：

1.对照商务谈判策略，你认为该案例中用到了哪些策略?

2.该案例中谈判过程中你认为需要注意什么?