有着全国酒乡之称贵州，拥有 600 多家大小白酒生产企业，近千个品牌，白酒市场的竞争十分激烈。

有着全国酒乡之称贵州，拥有 600 多家大小白酒生产企业，近千个品牌，白酒市场的竞争十分激烈。然而 2003 年，一个原本不起眼的小品牌“老土酒”，年销售额却突破 3000万元，频频出现在各个中小餐馆、酒店、大排档的酒架上，成为许多平民百姓朋友聚会、自饮小酌、招待亲友的首选白酒。在贵州白酒低端市场站稳了脚跟，取得了可喜的成绩。

 老土酒是由几个年轻人自己包装的品牌，其董事长张再彬原是仁怀贵州酒中酒集团的业务员，他们没有雄厚的资本，也谈不上有一流的营销团队，几乎没有多余的资金去投入任何广告，更没有什么策划。2002 年他们刚刚运作市场时，酱香白酒的需求呈现出可喜的上升趋势，但贵州市场中档白酒的竞争十分激烈，有习酒、珍酒、泸州、青酒、鸭溪等等，一个新产品要想进入这个市场已经非常困难，何况是一个没有任何实力和知名度的产品。他们注意到由于众多白酒厂家都在忙着争抢中档白酒市场，此时的低档白酒特别是 10 元左右的酱香白酒是一个空白，多数企业忽略或者疏忽这一潜力巨大的底层市场，即中低档消费者市场。

但是，“底层市场”不等同于“低质市场”，酒文化积淀浓厚的贵州人对酒的品质与口感有着天然的鉴别力。于是他们决定从小开始做起，首先对白酒的原料、酿造、包装等工序进行了严格的管理和控制，使其始终保持着良好的口感和稳定的品质，按张总的说法就是“低档不低质”，并为产品取了一个十分朴实的名称，为老土酒的营销打下了良好的基础。其次，老土酒的市场定价始终保持在 12－15 元每瓶，即使是声名鹊起、市场供不应求的情况下也坚持不涨价。第三，决不随意投入一分钱媒体广告，而是采用现场品尝、婚庆赠送等方式，通过口碑传播其价廉物美。第四，在经销区域内建立自己的销售队伍，将产品直接送到一个个餐馆、酒店、大排档、烟酒便利店、路边烧烤摊和单位客户手中，最大限度地节约推广成本，将利润尽可能留给经销商。老土酒的成功还在于坚持不懈地重复做一件事。即通过开瓶费刺激服务员向客户推介产品。开瓶费的促销方式在全国酒类营销中可以说没有一家不用，但老土酒则将这一模式做到极致并长期不懈的执行，他们的业务员为给服务员兑现开瓶费，守在饭馆旁，只要服务员推出一瓶，他们马上付钱，就这样重复的做，直到它成功。

 经过 7 年的发展，老土酒形成了以贵阳直销为样板，遍布全国的营销网络，有大小客商 6000 余户。特别是北京、河南、重庆、深圳等 19 个省外市场，市场占有率正在快速增长，并获得了多项殊荣。2005 年 8 月， “老土”牌老土系列白酒被中国名优品牌推广中心评为“中国名优品牌”；2006 年 9 月，“老土”牌商标被贵州省行政管理局评为“贵州省著名商标”。目前，该酒业公司已经发展成为拥有员工 400 多人，集酒类开发、品牌策划、包装设计、产品销售为一体的综合性酒类企业。

 结合案例，请回答以下问题：

 （1）老土酒的目标市场是什么？市场定位是什么？老土酒的分销渠道有什么优点？

 （2）老土酒采用了哪些促销方式？简评老土酒的营销成功之道。